Claudio Raso Corredor Público Inmobiliario CPI

GENERACIÓN "Y":  LA NUEVA TENDENCIA EN EL SECTOR INMOBILIARIO

por Claudio Raso

Generación “Y”   Principales características

En general poseen confianza en sí mismos. Valoran su tiempo personal. Reparten ese tiempo entre todas las áreas de su vida, en actividades que le resultan interesantes: estudio, trabajo, deportes, salidas con amigos. Tienen diversos intereses e intentan cubrirlos todos.

Poseen grandes expectativas. No piden permiso se sienten con derecho. No toman el empleo para toda la vida. Poseen una relación "natural" con la tecnología informática: son "nativos digitales". Desean la autonomía. Necesitan la inmediatez. Aceptan la diversidad.

Si se hace una comparación entre el "ayer" y el "hoy" se podría decir:

a) Antes se valoraba la seguridad en un trabajo. Ellos valoran la empleabilidad.

b) Antes se confiaba en las instituciones.  Ellos confían en sí mismo.

c) Antes se tenía respeto por la autoridad formal.  Ellos respetan el profesionalismo, el conocimiento, el liderazgo.

d) Antes se pensaba en "vivir para trabajar". Ellos piensan en  "trabajar para vivir".

e) Antes se pensaba en trabajar para el bienestar futuro. Ellos piensan en el bienestar de hoy.

f) Antes se pensaba en el trabajo como sacrificio. Ellos piensan en el trabajo como disfrute.

Laboralmente,  toman en cuenta temas que estarían incluidos en estos ejes:

- Contexto:  buen ambiente  de trabajo, ambiente informal, relaciones personales descontracturadas . Una empresa comprometida con la comunidad. Jefes comprensivos, líderes a los que puedan admirar profesional y personalmente. Proyectos desafiantes. Que les quede claro que aportan valor, dónde y cómo.
- Oportunidades de desarrollo y crecimiento: relacionado con el  aprendizaje y la experimentación, la necesidad de coaching y el feedback permanente.

-  Empleabilidad. No son talentos fáciles de retener porque aunque estén conformes con su trabajo, van por más y siguen en la búsqueda permanente. Incluso es bastante habitual que abandonen un muy buen trabajo por tomarse un año sabático para recorrer el mundo y así adquirir experiencia de vida, combinando trabajos esporádicos que le permitan tener un ingreso y seguir viajando.

Es fundamental  lograr conectarse con ellos. Para eso hay que conocer sus valores, respetarlos, generar  una relación de confianza.  Esto es importante entenderlo porque es la generación que conducirá los destinos de las empresas en el corto plazo.

Nuevos agentes en el mercado inmobiliario

     En las acciones de los agentes que intervienen en el mercado inmobiliario se observa la incidencia de nuevos  valores y estilos de vida, vinculados al proceso de globalización. Se establecen diferencias significativas en la forma en que se hacen presentes en el mercado, los productos ofrecidos, la utilización   de diversos medios y publicidad, así como las facilidades  para atraer-captar a un cliente potencial. Por otro lado, los requerimientos de vivienda por parte de aquellos que quedan fuera del mercado, por no tener los recursos para participar; Así surgen nuevos productos inmobiliarios y nuevas funciones que se incorporan y transforman espacios tradicionales, siguiendo la lógica de nuevas demandas.

Nuevos productos inmobiliarios

     Al desarrollo vertical se agrega la demanda de  espacio periférico, relacionado con áreas residenciales que reivindican la calidad ambiental y el paisaje. Como proceso particularizado, la existencia de externalidades positivas (accesibilidad, paisaje, prestigio social) es condición  necesaria para la formación de las llamadas periferias suburbiales, vinculadas a grupos de ingresos medios y medio-altos, con viviendas unifamiliares

Los agentes y sus estrategias

Un nuevo tipo de agente inmobiliario, corresponde a los promotores o desarrolladores, que caracteriza como “buscadores de oportunidades”, en cuanto descubren y valorizan inmuebles, armando una oferta atractiva. Las actividades abarcan desde la elección de los terrenos y la elaboración del proyecto, a definir las estrategias de comercialización y financiación; ya que debemos considerar que este grupo de consumidores privilegian el disfrute de su tiempo libre, además de disponer en la mayoría de los casos de empleos con buenos ingresos, y por lo tanto como agentes inmobiliarios debemos estar a la altura de sus demandas para ofrecerles las opciones que más se acerquen a sus gustos.

Información necesaria para elaborar la estrategia de venta

Conociendo ya las tendencias de consumo características de estos grupos sociales, para lo cual nuestro negocio inmobiliario deberá crear una estrategia de ventas, vale tener en cuenta la información que obtendremos para satisfacer sus necesidades de vivienda.

Esta información podemos obtenerla analizando las siguientes opciones:

1)    Tendencias Demográficas

2)    Tendencias Económicas

3)    Tendencias en el estilo de vida

4)    Tendencias Tecnológicas

5)    Tendencias Político- Regulatorias

Tendencias Demográficas:

·         Indicadores de Natalidad

·         Indicadores de Fecundidad

·         Indicadores de Migración Interior

·         Indicadores de Migración Exterior

·         Indicadores de Nupcialidad

·         Composición familiar (con hijos / sin hijos)

Tendencias Económicas:

·         Ingresos promedio

·         Incidencia de la inflación

·         Nivel de empleo

·         Capacidad de ahorro / consumo

·         ¿Cuánto está dispuesto a pagar de expensas?

·         ¿Posee las condiciones de ingresos para acceder a un crédito?

·         Relación ingresos – gastos

Tendencias en el estilo de vida:

·         Expectativas personales, proyectos, calidad de vida (ciudad, barrios privados)

·         ¿Alquila?, ¿tiene casa propia y desea mudarse?, ¿vive con sus padres?

·         Satisfacer necesidades de vivienda, (parejas con hijos, personas solteras)

·         Diseños de viviendas, según las necesidades y preferencias del grupo (mono-ambientes, dúplex, etc.)

·         Cercanía a servicios públicos (transportes, hospitales)

·         Cercanía a lugares de ocio, (parques, plazas, cines, restaurantes, centros comerciales, museos, sitios de interés turístico)

·         Cercanía a centros académicos, (colegios, institutos, universidades)

Tendencias Tecnológicas:

·         Consumos promedio de energía eléctrica

·         Equipamiento y confort de la vivienda, (calefacción eléctrica, aire acondicionado)

·         Comunicaciones (telefonía celular, acceso a internet, banda ancha, wi-fi)

·         Seguridad electrónica (alarmas, cámaras de vigilancia)

Tendencias Político – Regulatorias:

·         Proyectos de urbanización

·         Infraestructura edilicia

·         Creación de centros comerciales, parques industriales, demanda de mano de obra, generación de puestos de trabajo

La comunicación de nuestras ofertas:

          Según una encuesta efectuada en 18 países por Cisco Connected World Technology Report (CCWTR) del año 2012, (entre los cuales incluye a nuestro país), ha revelado que aproximadamente el 90% de los miembros de esta generación, chequean sus smartphones para ver actualizaciones en el e-mail, textos y sitios de redes sociales, por lo general antes de salir de la cama; estos resultados ponen de relieve como los miembros de la Generación Y (GY) utilizan Internet y los dispositivos móviles para conectarse con el mundo que los rodea, y se estima que al menos un tercio de los entrevistados chequean sus celulares una vez cada 30 minutos; por lo tanto la información es en tiempo real y todo el tiempo.

          Como podemos apreciar, la tecnología es la principal herramienta para ofrecer nuestros productos; y analizando toda la información recabada anteriormente, estaremos en condiciones de elaborar nuestra estrategia para vender o alquilar un inmueble, de acuerdo a la zona elegida, de acuerdo al valor de los alquileres si es que buscan una casa o departamento; comunicar por estos medios masivos los proyectos de construcción de viviendas en una zona o ciudad, requisitos para obtener créditos para comprar una propiedad.

          Un ejemplo:  publicar en el sitio web de nuestra inmobiliaria y en nuestra página en Facebook un nuevo proyecto, con departamentos a estrenar en enero de 2016 en Zona Norte; publicar fotos o videos de las propiedades, los valores y formas de financiación, planos de la vivienda, valor del metro cuadrado, accesos y medios de transportes, servicios con que cuenta el edificio (salón de usos múltiples, gimnasio, piscina climatizada, solarium, sector de parrillas), otros servicios como ser: bauleras y cocheras, seguridad las 24 horas, WI-FI en áreas comunes. Todas las novedades que podamos hacer llegar a nuestros potenciales clientes, en tiempo real, y nuestro asesoramiento para concretar el negocio.

Conclusiones:

          Para quienes nos dedicamos a la actividad inmobiliaria, los cambios de época y el surgimiento de nuevos grupos sociales, hacen que debamos mantener actualizada nuestra estrategia de negocios.

      Este grupo posee características muy particulares en comparación con otros consumidores; observamos que priorizan su tiempo libre y son muy exigentes en cuanto al deseo de vivir bien y concretar sus proyectos; vemos claramente el surgimiento de otro nicho en el mercado inmobiliario, un grupo que en el mediano plazo necesitará satisfacer sus necesidades de vivienda, formar una familia, tener una vida confortable que les permita cumplir sus sueños.

          Es entonces una gran oportunidad para los empresarios inmobiliarios poder desarrollar productos que cumplan con las expectativas particulares de estos grupos, estudiando sus gustos y comportamientos; se logrará de este modo una mayor oferta de viviendas y servicios adaptados a sus necesidades, diferenciándonos de nuestros competidores, logrando así la satisfacción del cliente.

Claudio Raso 

febrero 2017